冀商课堂，商界导航。

京东开始做苦生意了！！

8月，京东将在江苏宿迁，河北涿州两地，落地5家大型折扣超市，这将是全国首个全品类大面积多SKU的大型折扣超市。

一句话总结，京东开了大型硬折扣超市！

啥叫硬折扣超市？我们常说的折扣超市大概分成两类，软折扣，硬折扣。

软折扣的低价来自于临期、尾货、瑕疵品，它的特点是价格和货源都不太稳定，今天有一批，明天可能就没了。

而硬折扣的低价来自于死磕供应链。这个东西我的同行进货价是10块，我买100万件能不能降到8块钱？如果说软折扣赚的是机会钱，那硬折扣赚的就是能力钱，可硬折扣这门能力钱不好赚，你想做到稳定的便宜，就得咬牙往自己身上砍三刀。

第一刀，精简SKU（库存量单位，即商品种类），这一刀砍向门店。

传统超市动不动就有上万的SKU，而硬折扣超市可能只有几百几千，因为超市最大的运营成本，在于复杂。管理2万种商品的库存、保质期、补货、上架，需要的人力产生的损耗和5000种商品产生的成本天差地别，精简SKU，店内的成本首先就降下来了，可代价是选品难度变得更大了。当你进20个牌子的牙膏，哪个消费者买的多？哪个就多进一点，消费者不买的，大不了打折，可如果这20个牌子里只能留下三种，你就必须确保留下的都是爆品中的爆品，SKU少了，采购量就多了，这时候你才有资格去砍第二刀。

第二刀，源头直采！这一刀砍向流程。

一件商品从工厂到消费者手里原本要经过全国总代、区域代理、经销商等很多环节，但现在因为你采购量很大，所以你可以找到生产商要到最低直采价，因为精简的勇气才有了包圆的底气，但这个底气也有代价，代价是原本中间商要干的活，你要自己干！所有脏活累活搬货仓储运输你得自己动。而当你天天和工厂泡在一起一个更大胆的想法就会自然而然的冒出来……

第三刀，也是最厉害的一招，做自有品牌！

我做我自己的孩子，哪一个环节怎么优化，每一分钱怎么花？我说了算！你瞧全球硬折扣的老前辈奥乐奇，自有品牌的占比接近百分之八十。听起来不错，但是代价是原本有品牌方干的活，你要自己干，你要正式下场，自己负责产品研发、包装设计、生产管理、营销推广，和宝洁、联合利华这些消费品巨头正面拼拳，看一下这个过程，从精简sku实现聚焦，到海量订单支持源头直采，再到用渠道优势孵化自有品牌，这个过程层层递进，但干的活也越来越多，消费者的活你要干，中间商的活你也要干，甚至到最后品牌商的活，你也得干。

所以做硬折扣不是简单的降价，你可能要重构整个零售体系。之后才能赚到那么一点点利润。奥乐齐在不少地区的净利润率只有2%~3%，卖100块钱辛辛苦苦忙活半天赚不到三块钱！每一分钱都是从牙缝里挤出来的，真不容易。

可是为什么像京东这样的巨头为什么要做这么苦的生意？因为今天的消费市场正在发生一场剧烈的k型分化。k型分化的下行线是必需品，必需品就是那些满足我们基本生存需求的东西，比如一包纸巾，我不关心他是清风还是维达，我只关心它的克重是多少？有几层？是不是原生木浆？然后在品质达标的前提下，选择最便宜的那个！

必需品这条赛道上，商品的性价比才是硬道理。想做这个生意比的是极致的供应链能力，所有动作唯一的目的，都是为了帮助消费者把价格打下去。那么k型分化的上行线是情绪品，三五十块钱一支的香氛牙膏，上百块的助眠香薰，这些非必需品反而卖得越来越好。在情绪品这条赛道上体验心情，悦己才是主题。

这里比的是独特的体验和抚慰人心的能力，这也是所有小而美品牌和特色小店个性化服务的机会所在。做功能价值的，靠性价比。做情绪价值的，靠独特体验。这就是k型分化。

所以我们在经历的不是一场消费降级，而是一场消费迁徙。一个消费者可能下午还在琢磨怎么买牛奶能便宜5毛钱，晚上就可以眼都不眨的花200块买一个能散发白噪音的香薰灯。

在必需品上精打细算的钱并没有全部消失，而是变成了一笔预算，投资到了情绪品上。看懂了这场迁徙，你或许就看懂了京东这门苦生意的价值，因为必需品的生意虽然利润最薄，但是流量最大。谁能用极致的效率把这些生活必需品用最低的价格源源不断的送到消费者手里，谁就能服务好人群基本盘！甚至真正成为这个时代的基础设施。它或许不性感，但它是生活的一部分，这或许就是京东选择的路它最苦但也最宽。

未来几年，生意应该怎么做？

著名的零售专家黄碧云老师有个分析。

内卷、老龄化是两个很重要的原因。

1）同质化内卷。中国零售，早就进入了存量市场，不再是“开一家火一家”。便利店、社区团购、直播带货、电商，全在争同一拨人，用户只看谁便宜。你卖8块8，我就得卖8块5。没有绝活，就只能打价格战。

2）人口结构变化。老龄化来了。2024年，中国60岁以上人口占比已超20%。但90%以上的中国老人，会选择居家养老。他们的活动范围，基本在“15分钟生活圈”里。可圈里的，又大都是传统门店，满足不了包括日常照料、社交活动等需求。同质竞争激烈、需求变化，但门店还在用老办法做生意。生意，自然会难做。据不完全统计，2024年，国内至少有超过1.2万家门店关闭。黄老师提到一个数据，更触目惊心：以后，中国预计要倒10万家药店。怎么办？

去年年底，由商务部等9部门发布的一个文件，全称是《关于完善现代商贸流通体系推动批发零售业高质量发展的行动计划》。注意，它的名字叫《行动计划》，不叫《发展建议》。这意味着，这不是一个号召，而是具体的计划。

基于此，总结出了3个未来生意的方向：做“附近”的生意，做“搭伙”的生意，做“减少浪费”的生意。

做“附近”的生意

从卖东西到做服务做生意，第一件事，可能就是找需求。

附近，就是你家楼下，就是那些电商和大型商超覆盖不到的“最后五百米”。电商送货再快，也快不过你下楼走两步。大型商超品类再全，也无法让你随时买根葱。更重要的，90%选择居家的老人生活半径，就在这里。那，怎么抓住呢？一个好办法，是：从“卖东西”，到“做服务”。未来的附近生意，不再是简单地把东西摆上货架，坐等顾客上门。而是要主动上前一步，用服务，来帮邻居解决更多麻烦。比如，解决“不愿做饭”的麻烦。大家工作太累、时间太少。买菜洗菜一小时，吃饭十分钟。太麻烦了。怎么办？

有的超市，就试着“餐饮化”。利用已有的生鲜供应链，现做饭菜。比外边便宜很多。比如，解决“东西坏了没地修”的麻烦。现在想找个地方换拉链、修裤脚，越来越难了。因为生意太小，单开一个店活不下去。于是，有干洗店，就开出一个角落，专门帮人换拉链、修裤脚。又比如，解决“不会挑”的麻烦。很多时候，顾客不是不想买，而是不会挑。选择太多，分不清好坏。

于是，通过自己多年经营的“信任”，足力健试着，开起了有机食品馆。未来，你离顾客的麻烦有多近，就离钱有多近。生意人们，可能需要尽快适应这种新思路。

做“搭伙”的生意

想办法，让你的店挣两份、甚至三份钱。怎么做呢？第一种玩法，叫做：流量叠加。比如，在便利店里，开咖啡店。咖啡店最大的成本，是房租。尤其是，当自己70%-80%的订单，都从线上接到的时候。它最需要的，可能不是一个漂亮的“客厅”，而是成本够低的“厨房”。便利店最大的痛点，是利润薄。虽然人来人往，但每个人就买一瓶水、一包烟。它最需要的，可能是在现有基础上，再有其他人进店就好了。一个，想找一个便宜的“厨房”。一个有地方，但发愁钱不好赚。于是，咖啡店，顺利地在便利店里支起了摊子。用最低的成本，保住了80%的生意。便利店，也有了额外的流量，他来拿咖啡，顺手就买个三明治，还分摊了租金。线上流量+线下流量。这就是：流量叠加。

第二种玩法，叫：成本分摊。比如，用5家烘焙店，养1个烘焙间。一家烘焙店，成本最高的，不是水电租金，而是那个会做面包的师傅，和他身后那套昂贵的烘焙设备。如果租金水电1.5万，师傅+设备折旧可能就要2万。这得卖多少面包？涨价卖不动，降价不回本。太难了。怎么办呢？你可以试着，1拖5。什么意思？用一个商圈中心的中央烘焙间，支持周边五家定位不同的小店。比如，A店专门做便宜的早餐吐司；B店专门做健康的日式咸面包；C店专门做精致的下午茶点心……这五家店，虽然卖的东西不一样，但它们可以共用一个师傅，共用一套设备，甚至共用一个送货司机。这就是：成本分摊。

第三种玩法，叫：能力复用。比如，在药店里，卖奶茶。药店最大的问题，是顾客不常来。你只有生病了，才会想起它。这是一个典型的低频生意，光靠卖药，利润越来越薄。那怎么办？遇见事了，先不着急去外边找解决方案，而是想办法，复用自己的已有能力。于是，有的药店，就开始利用自己闲置的空间和供应链，开辟出“药食同源”的健康奶茶业务。利用自己现成的罗汉果、雪梨，做起了现炖的草本热饮。一个“不得不来”的低频生意，变成了一个“没病也想来”的健康打卡点。一份资产，两份收入。这就是：能力复用。

未来，谁能在店里承载更多交易，谁或许就能有更强的竞争力。而这种竞争力，不仅仅体现在谁能多赚钱上，更体现在谁能多省钱上。

做“减少浪费”的生意

最立竿见影的方法，不是降低品质，而是减少浪费。减少什么浪费？怎么减少？文件里，有两个着重强调的地方。一个，是物流。另一个，是决策。先说物流。《行动计划》里，有这么一句：推广标准化物流载具。加快标准托盘、周转箱(筐)等物流载具推广和循环共用……啥是标准化物流载具？黄老师举了个例子：周转筐。原本，蔬菜要从田间到你面前的货架上，可要遭老罪了。地里采摘，装进一个大筐；再到分拣中心倒出来，打包、装箱，运到门店再拆箱，一棵棵摆上货架。麻烦多，损耗也大。但如果有了周转筐，就不一样了。采摘的时候，把蔬菜装进周转筐里。不用分拣，运到门店，本身就成了陈列架。能反复使用的周转筐，比起纸箱和麻袋，仅包装材料就节省了6-7个百分点，损耗率也降低了1-2个百分点。再算上人工，小小一个周转筐，就能省下20%的运输成本。

这就是，标准化物流载具。它把物理流程上的浪费，治得服服帖帖。但商业世界里，还有一种浪费，比流程上的折腾更要命。那就是“凭感觉决策”。今天进多少货？我觉得天气不错，人应该挺多。水果什么时候打折？感觉明天吧。明天可能就卖不出去了。靠拍脑袋决策，造成的浪费可太多了。那怎么办？老规矩，看文件：加强物联网、大数据、人工智能等新技术应用。……发挥数字引导生产作用。让人工智能，引导生产。

怎么引导？第一个方法，是用AI做“风险管理”。比如，用AI抓老鼠。餐厅，最怕店里出现老鼠。但做饭的地方又不能撒药，怎么办？那就在后厨装上智能摄像头，专门识别老鼠。一旦有“先遣兵”溜进来，摄像头就警报，通知消杀公司来处理。清理垃圾、堵洞、粘鼠板和电子驱虫器……用算法，解决你最头疼的麻烦。这就是：风险管理。

第二个方法，是用AI做“精准决策”。比如，让AI来决定，明天做什么糕点。安徽一家糕点店发现，一旦室外温度超过33°，核桃酥这种又干又掉渣的糕点，就死活卖不动。于是，他们让AI来介入管理。如果明天气温35°，那就给中央厨房下令，核桃酥的生产减少30%，冰绿豆糕多准备50%。它把一个店长最头疼的“凭感觉上货”，变成了数学题。这就是：精准决策。未来想赚钱，至少一半的功夫，要花在怎么“少浪费”上。

生意，确实是难做了。但这个难，不是没有机会了。而是，抱着原来的想法不撒手。如果你还认为，开店就是简单地“卖东西”，而不是“解决麻烦”；开店就得“单打独斗”，而不是去“搭伙合作”；利润就是“多卖货”，而不是去“少浪费”。那生意，当然会难做。

未来几年要做生意，可真得换个新思路了。这个时代，挑战很多，变化很快。但挑战之中，也一定孕育着新的生机。愿你，顺势而为。

来源|《新冀商传奇》栏目

作者|海潮

编辑|王悦

责编|安倩

编审|吴晓飞

监制|冯慧杰

终审|边宇峰