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今天我们认识一个品牌以及他的创始人。孙思达，96年出生，10年的创业经历。他花了6年一手创立的品牌“食验室”，已经成为玉米片品类的销量第一。

这背后，到底有什么故事？为啥这个本该“少年轻狂”的年轻人，身上却有一种特别难得的清醒和笨拙……

一，做选择，不要看上限，而是要看下限

高一那年暑假，孙思达找了份发传单的兼职，他作为“销冠”，每天能拿130到140块。干一天，就能吃3天饱饭。他想，最差最差，大不了回来发传单嘛。反正饿不死。

这份对自己下限的确认，让他比同龄人，更早地冲进了商业世界。

他做过助农项目，自己的创业创意还遇到了共享单车其他品牌的资本“毒打”，但是他依然乐观。

很多人创业，是因为看到了财富自由的上限，没考虑过失败了会怎样。而孙思达每次做选择前，都会确认下限。因为对最坏的结果有心理准备，心态自然越来越稳。

二，第一款产品，不是用来赚钱的，是用来“买”认知的

孙思达小时候特别爱吃浪味仙，但爸妈觉得这是垃圾食品。所以只在生病的时候，为了哄他开心才会买。

于是，一个念头从他心里萌芽：有没有可能，让吃零食变成一件健康的事？

这个念头，最终变成了他的创业项目：食验室。一个专门做健康零食的品牌。

他的第一款产品，叫“鱼脆”。在当时的他看来，这是一款“极致”的产品。但是做的“太贵了”，这款产品，今天已经找不到了。

所以，第一款产品，最重要的使命可能不是赚钱，而是帮你得到对市场、对消费者的真实认知。所以，“鱼脆”虽然下架了，但它帮孙思达买到了一个宝贵的认知：

做产品，不能感动自己，不要试着教育消费者，要在你认为的极致，和消费者能感知、能接受的价值里，找平衡。不要轻易教育市场，要顺应市场的已有认知。

三，去巨头的“看不见”和“看不起”里，找机会

薯片这个战场，已经不是红海，而是一片“血海”。打不过，就换个战场。

回归底层逻辑。你吃薯片，实际吃的是一种“咸鲜味、薄脆”的快乐。所以现在应该做的，是找一个健康的新原料，做成薄脆，满足需求。在很多人的朴素认知里，玉米，就是健康的粗粮。所以，我如果改进工艺，把玉米片做到非油炸，0反式脂肪酸，会不会好卖呢？

当孙思达把第一批玉米片铺上货架时，他发现，真的有一群消费者，在刷剧、坐飞机的时候，把薯片换成了他的玉米片。

面对巨头，正面战场无法战胜，就从它的“看不见”和“看不起”里，找机会。这些看不见，和看不起，就是新物种生长出来的机会。

四，壁垒，在于你愿意做别人嫌麻烦的事

随着订单量的增加，代工厂的问题开始暴露。品控不稳定，口感有差异。于是，2024年初，他的第一期工厂正式投产。90多号工人，专门为这小小的玉米片服务。一个月的产量，是500万包左右。旁边一块更大的地已经备好，二期工厂马上要建，目标是“全球最好的玉米片工厂”。

但做着做着，他又发现：光有好的工艺还不够。源头的玉米，才是关键。既然玉米是关键，我就去种玉米。

2025年，他和母校华中农业大学合作，开始做玉米的品种测试。无数人都追求“轻资产、快回报”的时代，一个29岁的年轻人，却像个老农一样，一头扎到了地里，干起了慢活、笨活。

真正的壁垒，恰恰就在这些别人嫌麻烦，也不愿意干的“笨”事情里。

五，打动用户的，是超出预期的1%

有一款食验室的茉莉花味的玉米片很爆款！

为了让玉米片开袋就能闻到茉莉清香，用了“七窨茉莉”级别的茶叶。

消费者，可能说不出“七窨茉莉”这么专业的词。但他们，能闻到那股茉莉花香。这对他们来说，就是超出预期的惊喜。

打动用户的，往往不是你做了99%该做的事，而是你多做了那1%超出他预期的事。

六，去到现场，你就知道为什么产品卖不好

有款产品，内部试吃反馈很好，但推到线下，卖得就是不理想，那怎么办？孙思达用了最笨的办法：去店里蹲着。

顾客的答案:看不清卖的是啥啊。

没想到，那个电脑屏幕上特别好看的字体，超市的灯光一照，产品名字根本看不清。你坐在办公室里永远也想不到，决定你产品生死的是货架上的打光。

从那以后，“去线下蹲着”，成了公司不成文的规矩。他们甚至会自己做好几个版本的新包装，悄悄摆在货架上，观察消费者会拿起哪一包。

你离用户有多近，你的产品离成功，就有多近。

七，今天做生意的重心，正在从搞定人到搞定事

现在的消费市场了老江湖的套路，已经渐渐失灵了。过去，是你和我关系好，你就做我的独家代理。但相应的，你也要接受我给你压货。但现在，品牌那么多，消费者的需求却没有变多。货压在经销商的仓库里，不等于销售。被消费者真正买回家、吃掉，并且愿意再买，才算。

再加上山姆、胖东来这些“好东西自带流量”的案例，不断涌现。于是，整个零售行业的风向变了。越来越多的渠道，开始真正关心，消费者喜欢什么了。

当整个行业都开始关心消费者的时候，真正创造价值的人，就会脱颖而出。

来源|《新冀商传奇》栏目

作者|海潮

编辑|王悦

责编|安倩

编审|吴晓飞

监制|冯慧杰

终审|边宇峰